Как удалось помочь вырасти заводу светильников в 6 раз по обороту

Краткие итоги:
— работа ведется с апреля 2022 по настоящее время
— выручка завода выросла с 32 до 50 млн рублей в год
— наняли двух менеджеров по продажам
— продолжаем наращивать обороты

Что за завод

В апреле 2022 года ко мне на продвижение попал завод по производству светодиодного освещения. Работа продолжается по сей день. Делюсь промежуточными результатами.

Небольшой завод по производству светильников располагается в моем родном городе Благовещенск в Республике Башкортостан. Делают светильники для освещения промышленных предприятий, улиц, автомагистралей, парков, офисов, объектов ЖКХ.

Клиенты — промышленные предприятия, владельцы офисов, торговых помещений, муниципальные организации, монтажные организации, проектировщики, владельцы региональных интернет-магазинов, розничных точек. Работают по всей России.

Вот парочка фотографий, как выглядит продукция завода.

С чем обратились

Системной работы по маркетингу никто не вел, не хватало компетенций. Было 20-25 сделок и 1-3 продажи в месяц. Выручка колебалась от 100 тысяч в провальные месяцы до 2 млн в хорошие. Производство частенько простаивало. Собственник не знал, с чего лучше начать и куда копать, чтобы найти клиентов.

Основные заказы приходили по сарафану от местных предприятий либо холодным обзвоном. Пробовали давать рекламу в Яндексе своими силами, потратили на тесты 20 000 руб, выхлопа не получили. Про SEO никто не задумывался. В интернете были представлены слабо. Сайт был разработан в 2018 году, и с тех пор никаких работ не велось. Сайт был слабым, требовал много доработок по дизайну, юзабилити, контенту, отсутствовала аналитика посещений и целевых действий пользователей, был не адаптивен под смартфоны.

По мнению владельца топовые конкуренты в качестве каналов сбыта используют проектные продажи и сети региональных дилеров. Чтобы преуспеть в этом, нужно налаживать связи с проектными институтами, привлекать и обучать дилеров. Это долгий кропотливый процесс, который затянется на годы, хотя и должен дать хороший эффект, но сейчас не в приоритете. Нужен быстрый результат в сжатые сроки. По этой причине решили подлатать сайт и еще раз протестировать рекламу в интернете. После аудита сайта и рекламы начали думать над планом действий.

Цель была амбициозной — увеличить выручку в 2 раза за 3 месяца при бюджете не более 60 тысяч рублей. Стратегию работ на первые 3 месяца можно было уместить в 6 пунктов:

1. выделение из всего ассортимента наиболее маржинальных типов продукции, на которых сфокусируем внимание;
2. внесение мелких правок в сайт;
3. настройка аналитики;
4. выбор приоритетного источника трафика;
5. запуск трафика;
6. оценка результата.

Что сделали

1. отобрали самые маржинальные категории светильников (ими оказались уличные и промышленные светодиодные светильники);
2. внесли мелкие правки в юзабилити сайта (убрали нечитаемые портянки текстов, сделали заголовки крупнее, указали, что мы производитель, наполнили посадочные страницы фотографиями, характеристиками, необходимой документацией);
3. настроили аналитику (счетчики Метрики, Google Analytics, отслеживание важных действий на пути к покупке);
4. выбрали источником трафика контекстную рекламу в Яндекс Директ;
5. запустили трафик.

Первые результаты

Первый запрос на светильники пришел через 3 дня. Первая продажа случилась через 2 недели после запуска. За 2 месяца работы с мая по июль вложили 60 тысяч руб в рекламу, продаж было на 1,4 млн руб. Общий оборот завода составил 6 млн руб/месяц и достиг планки следующего года. Владелец раньше отвечал клиентам сам, теперь нанял 2 менеджеров по продажам. Какие выводы сделали:

• стратегия причесать малыми усилиями сайт и нагнать платный трафик для получения первых лидов оправдалась;
• реальный спрос на наши светильники есть;
• есть куда расти (потенциал огромный, лидеры рынка имеют оборот 6 млрд рублей);
• стало ясно, что конкретно делать, чтобы завод смог кратно вырасти по выручке и прибыли.

Что делаем сейчас

Результаты тестового запуска нас порадовали, цель была достигнута. Решили двигаться дальше и разработать новый план действий.

1. Перешли на модель оплаты за заявки. Это подстегивает взаимный интерес в масштабировании и росте завода, если на берегу обговорить все условия сотрудничества.
2. Внедрили сбор всех заявок в одном месте для удобного расчета. Для этих целей пользуемся сервисом Callibri

   

3. Настроили и автоматизировали CRM систему Битрикс24. Раньше все заявки собирались на почте. Менеджеры вручную заносили их в CRM. Это отнимало время, не позволяло вести аналитику рекламы до продаж, усложняло масштабирование. Теперь все заявки автоматически оказываются в сделках Битрикс24 с необходимой информацией для сквозной аналитики (utm метки, client ID).
4. Как только лид попал в CRM, менеджер его квалифицирует. Если заявка представляет интерес для завода, информация об этом отправляется в Яндекс Метрику. Это позволяет вести углубленную аналитику до продаж, дает возможность работать над увеличением наиболее важных для бизнеса целевых заявок и продаж, заботиться о качестве заявок, а не только растить число всех обращений (интересных и неинтересных).

   

5. продолжаем вести трафик на текущий сайт
6. начали разработку нового более современного и актуального сайта (на моей практике запуск второго сайт давал рост числа обращений в 2 раза)

Про последний пункт расскажу подробнее в следующий раз. Скажу только, что проделана большая работа  (анализ и сегментация портрета клиента, анализ конкурентов, сбор семантики, составление текстовых прототипов) и это далеко не конец. Планы собственника на ближайшие полгода:

• переехать в новый цех, установить камеры, внедрить складской учёт
• разработать новый профиль для корпуса светильника, подготовить рабочую документацию, подготовить оснастку, кронштейны
• закупить плазморез, термопластавтомат

В заключение прикладываю краткие итоги и динамику продаж за 2022 год. Всплеск в последние 5 месяцев — результат совместной работы над маркетингом.

Буду писать здесь продолжение по ходу работы.