Что такое ABC анализ и как его провести ⋆ Маркетинг для B2B производств

Содержание

Что такое ABC анализ
Какие задачи решает ABC анализ
Преимущества
Ограничения или когда бесполезен
Как выполнить
Интерпретация результата
Где проводить
Демонстрационные примеры

Что такое ABC анализ

В бизнесе часто бывает так, что одни объекты работают эффективно, а другие нет: не все товары продаются одинаково успешно, не все клиенты приносят много прибыли, не все поставщики предлагают выгодные условия закупок, не каждый филиал / подразделение / бригада рабочих генерирует желаемую норму выручки, не каждый бизнес процесс отлажен ровно настолько, насколько требуется.

И они требуют совершенно разного подхода и внимания.

Почему это важно?

Если закупить товары-локомотивы и товары-аутсайдеры одинакового количества, увеличивается риск затоваривания склада, заморозки активов, роста издержек на хранение, роста списаний, затрудненной логистики. Это снижает прибыль компании.

Если всем клиентам оказывать одинаковый уровень сервиса, то время, инвестированное в низкомаржинальных клиентов принесет существенно меньшую прибыль, чем время, уделенное высокомаржинальным. А если рядом, не дождавшись своей очереди, теряется новый высокомаржинальный клиент, компания вновь теряет в прибыли.

Если анализируемых объектов немного, выделить лидеров и аутсайдеров несложно и фактически можно сделать на глазок. Когда компания растет, объектов и сущностей становится так много, что на глазок уже не получается, и на помощь приходят инструменты приоритизации. Одним из таких инструментов является ABC анализ.

ABC анализ — это метод классификации объектов по степени их влияния на общий результат. Он основан на принципе Парето (правиле 80/20), согласно которому 20% усилий обеспечивают 80% результата.

Суть метода

Все анализируемые объекты делятся на три группы (A, B, C) в зависимости от их вклада в результат. Метрикой результата может быть выручка, прибыль, оборачиваемость, расходы, количество или любой другой показатель, по которому можно оценить эффективность.

Группа A — наиболее ценные позиции. Обычно это 10–20% объектов, которые обеспечивают 70–80% результата.
Группа B — средние по значимости объекты. Примерно 20–30% позиций, дающих 15–20% результата.
Группа C — наименее значимые объекты. Оставшиеся 50–70% объектов приносят всего 5–10% результата.

Какие задачи решает ABC анализ

Анализ складских запасов. Что приносит больше выручки? Что держать на складе? Сколько товара держать на складе?
Анализ ассортимента. Помогает найти ответ на вопрос: “Какие товары или услуги приносят основную часть денег?”
Анализ поставщиков. Позволяет понять, с какими поставщиками выгодно сотрудничать, а от каких можно отказаться.
Анализ клиентских групп. Какие клиенты или группы клиентов приносят основную часть денег?
Анализ бизнес-процессов. Какие процессы важнее всего для работы компании и каких сотрудников нужно развивать.
Анализ затрат. На что расходуется основная часть трат компании?

Преимущества

простота и наглядность;
возможность быстро определить точки приложения усилий;
универсальность — метод можно адаптировать под разные задачи бизнеса.

Ограничения или когда бесполезен

ABC анализ — не панацея. Он не лишен недостатков:

одномерность — учитывает только один параметр, игнорируя другие важные факторы. Эту проблему можно решить, добавляя несколько метрик результата и рассматривая их в комплексе. Например, выручка и прибыль или выручка и оборачиваемость.
статичность результатов — анализ даёт «снимок» ситуации на конкретный момент времени без учёта динамики и трендов;
ретроспективный характер — анализ основывается на прошлых результатах, что не всегда позволяет спрогнозировать будущее поведение;
игнорирование взаимосвязей между различными объектами анализа.

А еще он зависит от качества входных данных. Недостоверные или неполные данные могут привести к ошибочным выводам. Мусор на входе дает мусор на выходе.

Как выполнить

Подготовить данные. Почистить от мусора, удалить либо сгруппировать дубликат строк, проверить корректность типов данных.
Отсортировать диапазон по убыванию метрики
Рассчитать вклад метрики в общую сумму в процентах.
Рассчитать сумму вклада накопительным (кумулятивным) итогом
Определить пороговые значения классов. Например, до 80% — A, до 95% — B, свыше — С
Определить класс.

Интерпретация результата

Объектам класса A следует уделять максимум внимания. Держать товары в наличии в достаточном количестве. Выделять приоритетный ресурс под клиентский сервис, предлагать новые продукты.

Группа B требует стандартного управления, периодического мониторинга.

Группе С. Возможны решения о сокращении, снижения фокуса внимания, заказе «под спрос», исключении из ассортимента.

Где проводить

Если вы хотите провести анализ самостоятельно и погрузиться во все детали, подойдут Excel или Google Таблицы. Когда объем данных небольшой и нужен быстрый результат без погружения, то можно прибегнуть к помощи нейросетей. Когда анализ нужно проводить чаще раза в месяц, можно посмотреть в сторону автоматизации (Power Query, SQL, Pandas, BI-инструменты) либо готовых решений в учетных системах (SAP, 1С, МойСклад).